千城公司面向家庭、饭店生产和销售厨房用橱柜,这种目标市场选择模式是()。
A.全面进入
B.产品专业化
C.市场专业化
D.单一市场集中化
B、产品专业化
A.全面进入
B.产品专业化
C.市场专业化
D.单一市场集中化
B、产品专业化
1.厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分(1)从目前市场情况看,X产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品,这些产品与X产品并非属于一类产品,但两者却具有功能上的可替代性(大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能)厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种。复合式功效产品是当前市场的主流产品。这类产品具有多样化功能,不仅对餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果,也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用。其价格一般在10元以下,专业式功效洗涤产品则特色鲜明,也是近几年市场出现的新品,X产品属于此类。X产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能,为其他产品所不及,但这类产品的知名度不高,且价格偏高,单价达19.8元。(2)从目标市场情况看,X产品主要以家庭使用为主:按家庭知识结构分类:可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类。中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全,价格适中,尤其更看重价格。因此,复合式功效、品牌好、价格适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品。而高等教育家庭除了十分看重品牌外,更看得功效、如不伤手,去农药效果好等。他们对价格要求不太敏感,而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强。按家庭收入分类:可分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭三类。月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌、功效,对于价格不太看重,对新产品、新事物有一定的授受能力:月收入在2000~5000元的中等收入家庭,追求产品的物美价廉。对于中档复合式产品有很大的需求,对高档产品也偶有购买行为;月收入在2000元以下的低收入家庭,则倾向于购买多功效且价格低廉的厨房洗洁用品。
2.X产品目标市场营销策略①突出专业功效;基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有,X产品正好填补了这一市场空白。因此,X产品应针对目标客户市重宣传力度,扩大产品知名度,以激发购买行为。②中高档产品定位:因多数厨房洗洁产品的去“污”功能强,去“毒”功能不强,X产品应强化其去毒功效,将X产品定位于中高档去毒洗涤产品。③目标客户定位:首先是面向大中城市。其居民素质普遍较高,中残余农药的危害认识较强,所以X产品市场广阔。其次是逐步渗入到小城市,城镇及部分农村。
问题:就厨房洗洁用品市场来说,X产品属于市场领导者、市场挑战者、市场跟随者还是市场补缺者?要进入该目标市场,应采取哪些策略?
A.无论你是从事生产还是销售,,计算机技能都会在你的工作中发挥重要作用。
B.无论你在哪个领城工作,我们公司都要要求员工能够熟练地掌握计算机技能,
C无论你从事什么工作,在什么岗位,我们公司任何部门都需要计算机技术。
案例一:九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来,从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业,但无论从产品性能还是从市场营销上,它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外,往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”,九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。
除了拥有十多项技术专利对外,九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司,其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设,九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。
寻找经销商在寻找经销商的时候,九阳看重的不是经销商的实力,而是双方预期合作程度,要谈得来。九阳的销售总经理认为:“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视,而且你的条件他也不一定接受,他们还会想办法控制生产商。”九阳认为,经销商只有对企业及其产品年产生认同,才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度,并树立开拓市场扩大销售的信心,将九阳公司的产品作为经营主项。 同时,对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解,保持步调一致。因此,九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的,双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强,还不成熟。这时九阳与他们合作,由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场,并不作大规模的广告轰炸,一是没有那么多钱,二是还有更好的办法。开发各地市场时,销售经理首先对各地报纸进行仔细研究,然后有针对性地进行选择,在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目,宣传队豆浆的营养保健功能,使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时,5 个月销售台,广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯,九阳进入温州3 年,销售量由最初的 200 台增长到 2800 台,迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候,一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好,也不是增长最快的年份,1998.1999 年销售增长了,经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长,经销商队伍出现分化,做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上,九阳执行款到发货。但对销售人员来说,受到款意味着销售工作的开始,他们还要 负责宣传支持,负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务,等等。
九阳至今还是一家中型企业,它开始搭建全国范围内的销售网络时,规模更小,九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题:
1.企业分销策略有哪些?九阳公司采用的是哪些分销策略?
要求:用加权平均法计算公司的综合贡献毛益率、综合保本销售额以及各种产品的保本销售额。